動物病院業界についてー株式会社カインド様対談
- 株式会社ねこのタミ：
- 簡単にちょっと自己紹介をお願いいただけたらと思います。
- 株式会社カインドさん：
- 株式会社カインドの代表取締役の蟹江と申します。 弊社は動物病院さん向けの医療機器をメインで販売をしてるディーラーではあるんですけど、動物病院さん開業のお手伝いさせていただいたり、それから日々の消耗品・医薬品も含めても弊社の方から販売ができます。 なので、動物病院さんで必要な商品で何かお困りのことがあれば、全て対応はできるような体制を整えております。
- 株式会社ねこのタミ：
- 創業して何年目でしょうか？
- 株式会社カインドさん：
- 丸9年経ってますので、今で10年目になります。
- 株式会社ねこのタミ：
- 今まで開業案件だとか、既存のお客さん（動物病院）の顧客数はどれぐらいになりますか？
- 株式会社カインドさん：
- 顧客数で言うと登録自体は1,000件ぐらいあります。日々動いているのは、その中の半分ぐらい500件ぐらい回っているような感じです。
今の社員の構成比で言うと、関東に3名、中部に1名、関西になります。西と東ではエリア的には網羅しているような体勢になってます。 - 株式会社ねこのタミ：
- 九州も含め西はカバーされていると思うのですが、東北のエリアはどうされていますか？
- 株式会社カインドさん：
- 北海道から沖縄までは案件があれば、対応はさせていただいています。日々のルーティンで回るとなると難しくなります。日々回れない場所に関しては、何かトラブルがあれば現地のメーカーさんに動いてもらう形になります。
- 株式会社ねこのタミ：
- 開業案件も結構携わってらっしゃると思うのですが、1次診療で大体いくらぐらいの機器の予算感になりますか？
- 株式会社カインドさん：
- 平均して1,500～2,000万円ぐらいが多いです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 1,500～2,000万円この500万円程の差は何になりますでしょうか？
- 株式会社カインドさん：
- 例えば最初から「ICU入れたいです」とか「内視鏡を入れたいです」とか、機材が増えるとその分額が上がります。あとは「エコーをちょっと力入れたいので、エコーはちょっとハイグレードなのを選びたいです」とか、になってくると大体それぐらいの見積もりになってきます。
- 株式会社ねこのタミ：
- カインドさんは中古も取り扱っていると思うのですが、中古の種類は何が多いですか？
- 株式会社カインドさん：
- 内視鏡、エコー、レントゲンあたりが中古として数が多いです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 中古でも物自体は結構使えるんですか？
- 株式会社カインドさん：
- タイミングによりけりなのですが、良いものもあれば、悪いものもあるので、必ずしも「全部絶対大丈夫です」とは言い切れないです。中古が入るタイミングなどそこら辺の相性もあります。「中古で価格を抑えて提案し、納品したけど、1ヶ月ぐらいで壊れちゃった」という事例も0ではないです。
- 株式会社ねこのタミ：
- そういう場合どうするのですか？
- 株式会社カインドさん：
- その場合はすぐに代替えを用意させて頂き、中古を再度探すか新品に変更されるかはご提案の上、先生のご判断に委ねる形になります。
- 株式会社ねこのタミ：
- 動物病院だけ専門でされているディーラーさんは10件程度ですか？
- 株式会社カインドさん：
- 恐らく目立ってる業者さんは多分そのぐらいなのかなと思います。他にもお1人でやられている方も結構います。
- 株式会社ねこのタミ：
- ディーラーさんの違いはあるのですか？
- 株式会社カインドさん：
- 直接メーカーさんとどれぐらい数多く取り扱いができているか、中古の数が多いか、あとは提案力があるかだと思います。先生のご要望に対して、知識でカバーできるかという観点が大事です。
- 株式会社ねこのタミ：
- メーカーさんもどこのディーラーさんでも取引きをするという訳ではないのですね？
- 株式会社カインドさん：
- はい、ディーラーでも取り扱いのないメーカーさんなどもあります。そこで得意不得意が出てくるかもしれないです。
- 株式会社ねこのタミ：
- カインドさんはメーカーさんとの繋がり（取引）は結構多い方ですか？
- 株式会社カインドさん：
- 多い方だとは思っております。
- 株式会社ねこのタミ：
- 機器ディーラーさんが動物病院の開業からフォローアップすることもあると思うのですが、開業でうまくいってる先生と苦戦している先生の違いは何かありますか？
- 株式会社カインドさん：
- 最近、開業される若い先生は勉強熱心の方が多く、技術も高い傾向にあるかと思います。そのため最近、開業した先生でちょっと苦戦してるなという先生はあまりいないような気がします。
- 株式会社ねこのタミ：
- 今、開業案件でお手伝いしてるとこも半年以内ぐらいには黒字化してるようなイメージですか？
- 株式会社カインドさん：
- 病院の作り方も含め、ねこのタミさんのようなコンサルティングを入れられ開業する方も結構多いです。そのため、病院作りがしっかりされていて、目標が明確化されていたります。やはりコンサルティング入ってないところと入ってるところだと道筋ができてるところとできてないところというのがあるのかもしれないですね。
- 株式会社ねこのタミ：
- 実際、カインドさん、ルートで回られ、色々サポートしていると思うのですが、どこまでのサポートをしてるのですか？
- 株式会社カインドさん：
- 車で行ける範囲でなるべくサポートしています。何かトラブルがあって、メーカーさんが代替えがない場合、弊社で代替えを用意したりなど割とレスポンスよく対応はしてると思います。
- 株式会社ねこのタミ：
- 頻度で言うと、日々のお困り事を聞いたり、付属品的なモノを注文頂いたりする感じですかね？
- 株式会社カインドさん：
- はい、そういったことも多いです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 会社としてうまく成長してずっと右肩上がりとお聞きしたのですが、その要因は何ですか？
- 株式会社カインドさん：
- 会社の名前が「カインド」であり、親切を最も大事にしています。お客様の立場に立って、仕事をするというお客様ファーストの考え方を追求しています。お客様が喜んでもらえることが自分が楽しかったので、自分が楽しく仕事をしていた結果が今の形になった感じです。そのため、最初から「何年後にこうしたい」という明確なビジョンがあったのではなく、社員もお客様も楽しく仕事をしていった結果、営業マンも増えて、お客様も増えてというサイクルになっています。
- 株式会社ねこのタミ：
- カインドさんは評判がいいので、安心してご依頼できる部分もあるのですが、今後拡大していくといったことは考えてらっしゃいますか？
- 株式会社カインドさん：
- ネット系が弱いので、ホームページ・ＥＣサイトの構築などを強化したいなと考えています。営業の方も今後増やしていく予定ではあります。
- 株式会社ねこのタミ：
- 少し話がそれますが、営業さんってやっぱ採用しにくいんですか？
- 株式会社カインドさん：
- やはりこう一から教育となるとなかなか時間がかかりますし、社名が「カインド」なので、誰でも良いという訳ではないです。コミュニケーションがうまく取れる人、ポジティブな人、気がつかえる人をポイントに探しています。
- 株式会社ねこのタミ：
- 今いるセールスさんは動物病院業界に属して転職された方が多いのですか？ある程度業界も知識があって、お客様が安心できるような人が在籍している形ですか？
- 株式会社カインドさん：
- はい、元々動物病院に関係した仕事の出身者が多いです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 新品と中古両方とも取り扱いがあると思いますが、販売の割合で言うと、新品の方が多いですか？
- 株式会社カインドさん：
- 全然新品の方が多いです。やはり新規開業の先生は予算が限られてる中で、内装とかテナントの場所とかはそう簡単に変えられるもので、どこか削るってなると、やはり医療機器になってきます。そのため、その予算に合わせて中古を提案するという感じです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 「こうやったら開業がうまくいくな」というようなポイントはありますか？
- 株式会社カインドさん：
- やはり理念がしっかりしてる先生はうまくいく傾向にあります。例えば「歯に力を入れよう」だとか「画像診断に力を入れよう」だとか1つ武器となる何かこだわりを持った先生ですと、こういう病院作りをしたいというのが明確になっているかと思います。そういった理念を持った先生はうまくいってる傾向にあるかと思います。
- 株式会社ねこのタミ：
- 確かに理念と紐づいて、何かに特化していることはうまくいきますね。最近でも歯科に特化した、眼科に特化した動物病院とかはやはり単価もあがるし、経営的にもうまくいくと思います。完全専門特化パターン、一般の診療もやるけど専門特化しているパターンなど色々あると思うのですが、その際、医療機器の見積は結構跳ね上がりますか？
- 株式会社カインドさん：
- いや、そんなことでもないです。例えば、眼科・整形などはオペまでしっかりやるとなると跳ね上がっちゃいます。内視鏡は中古で揃えれば、左程高くはならないです。また、歯科などはそこらまで上がらない傾向にあります。
- 株式会社ねこのタミ：
- 開業する方へのメッセージをいただければ嬉しいです。
- 株式会社カインドさん：
- 弊社の特徴としてはいろんな機材の情報（最先端のモノも含め）の情報収集は他に負けないような体制でやっていると自負していますので、先生のニーズにあった医療機器・消耗品の提案は心がけております。お困り事があったら、お声がけいただければ幸いです。
- 株式会社ねこのタミ：
- 機器ディーラーさんのポイントは情報収集がキーになるのですね？
- 株式会社カインドさん：
- どの業界もやはり情報を持ってるところは強いと思います。それによって、迅速に対応できるかも変わってくるかと思います。
- 株式会社ねこのタミ：
- 動物病院の開業において、Aディーラー、Bディーラーから「半分半分納品します」というパターンもあるのですか？
- 株式会社カインドさん：
- あります。最終的には先生のご判断になるかと思います。「うちから買いたい」と言っていただければ全部じゃなくても全然大丈夫です。
- 株式会社ねこのタミ：
- 色々お聞かせいただき、ありがとうございます。
ゲスト
Profile
株式会社カインド 代表取締役社長 蟹江謙介
動物病院専門の医療機器・機材・医療材料・消耗品を販売する会社。動物病院様への手厚いサポートで多くのお客様から満足度の高い評価を受けており、創業から1,000件以上の動物病院様をサポートしております。
