動物病院業界についてー株式会社メディカルスペース様対談
- 株式ねこのタミ：
- よろしくお願いします。
簡単にメディカルスペース様の今までの創業も含めて紹介していただければ嬉しいです。 - 株式会社メディカルスペースさん：
- 創業が18年になります。
今のオフィスは今年のゴールデンウィークに完成し、半年程経過しました。 - 株式ねこのタミ：
- 従業員さんはどれぐらい在籍されていますか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 現状、パート含めて16名です。
- 株式ねこのタミ：
- 今まで携わった動物病院の件数だとか今フォロー中の件数は大体どれぐらいなんですか?
- 株式会社メディカルスペースさん：
- この業界は30数年やっておりまして、そこから考えると大体600件になります。
- 株式ねこのタミ：
- 現状、セールス自体全員で何人在籍していますか？1 名あたりどれくらいの動物病院をフォローしてるのですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 全部で8名です。1名あたり100未満ぐらい（60～80）ぐらいフォローしています。
- 株式ねこのタミ：
- 開業自体は全国フォローされてると思うのですけど、定期的に回っているエリアはどこら辺までフォローしてる感じですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 通常、セールスが大体関東付近1都6県が主になります。たまに静岡とかもあります。
- 株式ねこのタミ：
- 開業相談にも多く携わっていると思うのですが、どんな相談が多いですか?
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 開業での相談が1番多いのですが、最近だったら廃業・M＆A案件もきます。
- 株式ねこのタミ：
- 廃業の案件はどれぐらいきてますか？廃業する人ってどういった傾向の人ですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 月2件ないし3件ぐらいは廃業の案件に携わっています。廃業される病院さんは少し言い方が失礼になってしまいますが、年商ベース2,000万以下ぐらいの小規模な動物病院さんが多く、所謂M＆Aに引っかからないような動物病院さんがほとんどです。
- 株式ねこのタミ：
- 開業相談自体は年間どれぐらい受けてますか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- すぐに開業といった案件じゃないのも含めると年間50件ぐらいです。そのうち大体半分ぐらいが成約といった形になります。毎年25～30件ぐらいは開業のお手伝いをしています。
- 株式ねこのタミ：
- 動物病院での開業の規模の割合は色々あると思うのですが、やはり一時診療がほとんどですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 8割ぐらいは一次診療じゃないですかね。
- 株式ねこのタミ：
- メディカルスペースさんは中古も取り扱っているイメージがあるのですが、他の業者さんよりも結構安いイメージが強いです。そこら辺、他のディーラーさんとの違いはありますか？また、通常の一次診療の動物病院の開業の場合、いくらぐらいが相場ですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 通常だと2,500～3,000万円ぐらいはかかってしまうのですが、うちの場合はなるべく初期投資を抑えるために中古をベースにご案内させていただいております。
- 株式ねこのタミ：
- 新品・中古の機器・機材があると思うのですが、何を新品にしたらいいのか？何を中古にしたらいいのか？正直分からない方も多いのではないかなと思うのですが、こちらご教授頂けますでしょうか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 例えば、ステンレスケート（ゲージ）、シンクとか壊れにくいものは中古でもいいです。中古でもうちの方で綺麗にクリーニングし、納品しています。
例えば「エコーはこのレベルから下げられない」とかこだわりがあるところは新品をお勧めしています。 そういう風な形で先生から十分にヒアリングしながら、ご提案・提供していく流れです。
- 株式ねこのタミ：
- こだわりが強いものは新品で、所謂普遍的なものは中古という感じですね。 その中古のゲージとかも相当持つんですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 笑い話ですけど、うちの在庫自体ちょっとしたメーカーさんより数があるんじゃないかっていうぐらいあります。中古でも長持ちするので何十年ももつ感じです。
- 株式ねこのタミ：
- 動物病院開業において、すぐに流行る・流行らないって顕著に出てきますか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 最初からロケットスタートする動物病院さんもありますね。大体10件に2件ぐらいはそのような感じです。残りの8件は年ベースで徐々にあがる感じです。うちのお客さんに関しては、低空飛行はあまりないです。
- 株式ねこのタミ：
- 流行る動物病院さんと流行らない動物病院さんの特色的なところっやはりあるんですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 一概にはこれだと言えないのですが、最初のテナント選びもそうですし、先生のご性格もあるでしょうし、全体の総合点数が高ければ流行るし、そうでなければ伸び悩むのだと思います。
- 株式ねこのタミ：
- メディカルスペースさんは動物病院開業においてどこまでフォローアップするものなのですか？?
- 株式会社メディカルスペースさん：
- ケースバイケースがありまして、 0ベースからうちら側が探してあげるケースもあります。 「私わからないで、全部お願い」って感じで来られる方もおられます。「このテナントがあるんだけど、これからちょっと機材を入れるんだ」っていう途中から協力するということもあります。
- 株式ねこのタミ：
- ちなみにテナントが決まってからの相談の方が多いですか?
- 株式会社メディカルスペースさん：
- テナントが決まってからの方が若干多いかなという印象です。
- 株式ねこのタミ：
- 失敗例も含め新規の動物病院開業で「これをしたら良くない」というのはありますか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- テナント近くに競合となる動物病院がない方がいいです。あまり近すぎると、同じ業界でやっていく上で、あんまりよろしくないのかなという部分もあります。患者さんを分け合っちゃうような感じなので、苦戦する傾向にあります。
- 株式ねこのタミ：
- メディカルスペースさんも機器ディーラーさんという立場だと思うのですけど、良いディーラーさん、悪いディーラーさんというのはあるのですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 一発屋さんのディーラーさんも中にはあるんですよ。要するに最初にドバッと納品して、あとはレスが全く悪いとか。やはり納品した後もちゃんとフォローしていく感じが大事です。ですね。例えば、故障した後にも迅速に対応できるなどそういった点も大事です。
- 株式ねこのタミ：
- 1人社長だと限りがあるので、ある程度セールスがいるという観点も大事なのですね。あとお金のこと。 お金のことですごく気にされる方も多いと思うのですが、大体でも目安でいいのですが、1次診療、1.5次診療、2次診療でそれぞれ大体いくらぐらいになりますか？直近のケースも照らし合わせながら参考にお教え頂けたら幸いです。
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 1次診療の場合は中古が結構入るんですよ。ですから1,500万円程度です。良いエコーを入れた場合、2,000万ぐらいが目安です。1.5診療・2次診療の動物病院さんはあまり中古を入れないんですね。やはり診療の高度医療を目指してますので、ですからそうしますと1.5診療で3,000万円ぐらい、2次診療だと5,000万円近くになるかと思います。CTなどどこまで入れるかによって更にプラス1,000、2,000万円が増えてくるイメージです。
- 株式ねこのタミ：
- 1次診療は中古織り交ぜる、1.5次診療以上になるとどっちかと言うと新品ベースが多くなるといった感じですね。
メディカルスペースさんは現場レベルではどこまでフォローアップしてるものなのですか？医療機以外のことに関しても色々聞かれるのですか？ - 株式会社メディカルスペースさん：
- 医療機器以外のアドバイスも私の経験からアドバイスさせて頂いています。最近で言うと、人材の確保が1番聞かれるケースが多いです。群馬の方など地方も行くことがあるのですが、やはり獣医師さんがなかなかこないだとか、看護師さんがなかなかこないだとかはよく聞きます。
新規開業された方のお困り事の1番はやはり「患者さん来るかな」という部分です。 - 株式ねこのタミ：
- 開業後すぐは大体1日何件ぐらい患者数がくるのですか？
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 1日10件くればいい方だと思います。スタートダッシュしてるとこだったらもういきなりもう2桁は必ずい15件とかに達することもあります。
- 株式ねこのタミ：
- 最後に今後のメディカルスペースさんの展望をお教え頂けたら嬉しいです。
- 株式会社メディカルスペースさん：
- 今後は5年以内に年商30億が目標です。勿論、数字的なモノだけでなく、業界に対していろんな形で貢献・お手伝いしたいと考えています。
ゲスト
Profile
株式会社メディカルスペース
代表取締役 長谷川博彦 / 専務取締役 長谷川司
メディカルスペースは、動物病院の開業支援・医療機器販売・設計施工をワンストップで行う専門企業です。28年以上の実績と500件を超える開業支援経験をもとに、診療方針や予算に合わせた最適な機器提案から、内装設計・資金計画・運営サポートまでトータルにサポートします。開業後もリニューアルや増改築、機器入れ替えなど継続的に支援し、動物医療の現場に寄り添うパートナーとして信頼されています。
